Трудно встретить человека, который хотя бы иногда не сталкивался с необходимостью убедить своего собеседника: члена семьи, знакомого, коллегу, делового партнера, руководителя. Большинство людей пытаются делать это интуитивно, исходя из собственного жизненного опыта.
В данной книге вам предлагается профессиональный подход к теме убеждающего общения. Эффективность разнообразных психологических техник подтверждается практическими примерами. Системность и доступность изложения материала превращают данную книгу в своеобразный индивидуальный тренинг – практикум по убеждающим коммуникациям. Читатель найдет ответы на многие вопросы межличностного общения:
– как анализировать информацию о партнере?
– как произвести нужное впечатление на собеседника?
– что говорить, чтобы нас услышали?
– какие существуют приемы убеждения?
Книга будет интересна в первую очередь тем, кто по роду своей профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью вести большое количество переговоров.
Введение
Начнем тему убеждения с метафоры, которая, на наш взгляд, как нельзя лучше иллюстрирует технологический подход к убеждению.
К сожалению, не можем дать ссылку на источник, поскольку получили историю в личном общении. Эта притча вроде бы пришла с Тибета и приписывается человеку, который впоследствии стал одним из наиболее известных лам.
Чем отличается просто общение от убеждающего общения? Как часто в жизни можно встретиться с высказываниями типа «
мы им, дуракам, все подробно описали, показали несомненную полезность предложения, а они нас так и не поняли и отказались!
». При этом часто забывается о том, что: «
Если ты стал тратить время на убеждение дурака, то вас, скорее всего, уже двое
»…
О правилах эффективной работы с индивидуальными ресурсами
Мы излагаем только тот опыт, который в нашей работе был проверен по единственно верному критерию, а именно с точки зрения конечного результата – решения конкретных деловых ситуаций, установления договоренностей в сложных переговорах, фактов убеждения «проблемного» оппонента.
Возможно, познакомившись с предлагаемым материалом, вы скажете:
«Я все это знал и раньше!»
Вы будете совершенно правы, ибо невозможно придумать что-либо принципиально новое. Ведь все, что придумано, в какой-то мере давно известно. Однако успеха добиваются не те, кто знают, а те, кто знают и делают. И проблема здесь вовсе не в том, что кому-то из нас что-либо «не дано». Можно придумать много разных утешительных слов, оберегая собственную самооценку – их постоянно говорят люди, у которых не получилось (или не захотелось?) сформировать в себе нужные умения. В такой позиции есть доля правды, особенно в отношении коммерческой жилки. Однако опыт многих преуспевающих управленцев, бизнесменов, политиков, профессионалов самых различных сфер свидетельствует о том, что необходимые качества можно приобрести, а от врожденных свойств зависит не так уж и много.
Раздел 1
Мифы о коммуникациях
[1]
Начнем с дани классике: изложение должно начаться с определения.
Коммуникация
– это процесс взаимопонимания между людьми, организованный в зависимости от персональных целей его участников, максимально защищенный от всех искажающих факторов.
Что же такое мифы коммуникации? Это заблуждения, свойственные большинству людей, общающихся нецеленаправленно, а потому попадающих в ловушки, искажающие смыслы и превращающие задуманный результат («как хотели») в закономерный («как всегда»). Не будем дальше витиевато объяснять то, что можно объяснить на конкретных примерах. Начнем…
Миф 1
Мы общаемся только когда сами – сознательно и преднамеренно – выбираем общение
Ремарка 1. Закон одной десятитысячной
(1/10 000): на единицу информации, фиксируемой сознанием, наше подсознание, надсознание, бессознательное запечатлевают 10 000 единиц информации.
Пример
: когда специалист вводит человека (назовем его Х) в так называемое «измененное состояние создания», у него появляется возможность получить от Х самую простую, а потому трудно осознаваемую информацию. Например: сколько шагов Х прошел сегодня от … и до …; какие диалоги (дословно) произошли утром до момента выхода Х из квартиры; как были одеты люди, которые встречались ему по дороге. Х выдаст эту информацию, потому что она фиксировалась его мозгом, но была отметена как незначимая. Фильтрование значимости – это уже более сознательный процесс, так же как оценка: Х не скажет специалисту, понравилось ему или нет, хорошо или плохо, стильно или безвкусно были одеты встречные прохожие. Потому что оценка – это прерогатива сознания.
Почему
важен закон
одной десятитысячной в коммуникациях? Потому что «
мы управляем только тем, что осознаем; все неосознаваемое управляет нами
». Логические инструменты убеждения обращаются к сознанию человека, в то время как он принимает решения, на 10 000 единиц связанные с неосознаваемой информацией. Поэтому, если мы хотим управлять коммуникацией, мы обязаны учитывать (и использовать) действие тех самых 10 000 единиц информации, которые не осознаются даже их носителем. Как – об этом немного позже, а сейчас…
Миф 2
Слушатель понимает слова так же, как и мы
Ремарка 1. Слушатель часто не понимает произносимых нами слов.
Это проблема понятного языка. Сложный язык – значительный барьер для эффективной коммуникации. Как часто о людях, достигших вершин профессионализма, можно слышать фразу типа «страшно далеки они от…». Оставаться понятным, говоря о незнакомых для слушателя вещах, – отдельная компетенция, которая не всем покоряется.
Ремарка 2. Слушатель часто не хочет понимать наших слов.
Миф 3
Мы общаемся в основном с помощью слов
Ремарка 1. Паузы, ударения, акценты меняют характер домысливания
.
Эксперимент 1
: что домыслит слушатель, если говорящий будет по-разному расставлять акценты в одной и той же фразе: «Я не говорил, что он украл эти деньги». Проверьте себя…
Ремарка 2. Закон образного восприятия: мы говорим слова, а люди воспринимают (и мыслят) образами
.
Эксперимент 2
: Приготовьте лист бумаги, карандаш (ручку) и часы, чтобы засечь минуту на выполнение небольшого задания. Внимательно прочитайте инструкцию и выполните ее.
Миф 4
Невербальное общение – это язык жестов
Ремарка 1. Кроме жестов собеседник получает информацию на других языках
, а именно…
●
Язык запахов
. Однажды был проведен любопытный эксперимент. Группе людей, среди которых были и незнакомцы, и близкие родственники, предложили в течение одного дня заниматься повседневными делами в выданных им стерильных маечках. В конце дня каждому из участников группы предложили по запаху маечек оценить
желание
продолжить контакт с тем или иным человеком. Одним из интересных результатов эксперимента было то, что в группу стойкого неприятия по запаху попали близкие родственники.
Получается, что природа на уровне естественных запахов «кодирует» восприятие человеком человека. Действие этого механизма срабатывает на уровне тех самых 10 000 единиц подсознательной информации. Но можем ли мы знать, как наш запах подействует на партнера по коммуникации? Вряд ли. Люди учатся страховаться от неосознанного неприятия себя с помощью искусственных запахов. Именно поэтому создается нейтральный либо деловой парфюм и развивается культура его потребления.
