«Продажи со сцены» – один из самых популярных тренингов А. Парабеллума. Он пользуется неизменным спросом в течение последних десяти лет, никогда не бывает одинаковым и всегда собирает десятки людей из всех уголков России и даже из-за рубежа. Теперь лучшие, проверенные фишки и в книжном формате.
Очевидно, что руководитель любого бизнеса – от коучинга до производства любых товаров и оказания любых услуг – обязан уметь выступать публично. Это часть раскрутки бренда, бесплатная реклама, выход на клиентов и партнеров. А после прочтения этой книги – еще и огромное удовольствие как от процесса, так и от результата, который легко можно посчитать!
© Парабеллум А., 2017
© ООО «1000 бестселлеров», 2017
© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2016
Что такое продажи со сцены?
Под этой формулировкой подразумевается не только продажа конкретного продукта, но и ваших идей. Ниже мы рассмотрим множество способов коммерческого применения живых выступлений, однако навыки, используемые на сцене, также могут пригодиться вам и в личной жизни, в отношениях с друзьями, близкими и детьми.
Читая эту книгу, вы небезосновательно ждете получить в свой арсенал конкретные «фишки», которые можно было бы взять и внедрить в работу буквально сегодня вечером, чтобы завтра уже получить результат, которым можно было бы похвастаться. Но сначала мы рассмотрим понятия и инструменты более стратегического характера, которые составляют фундамент продаж со сцены, а уже затем коснемся эффективных тонкостей.
Типичная ошибка многих тренеров (особенно тех, кто умеет и любит обучать) состоит в том, что они пытаются продать себя так же, как учат. Почему-то многие думают, что чем больше знаний они передадут клиенту, тем больше у него будет мотивации у них что-либо купить. В этом есть лишь доля истины, и мы еще рассмотрим несколько моделей «мягких», обучающих продаж. Но в любом случае, когда человека учат, у него не включается потребность в покупках. Если сама презентация не выстроена таким образом, что кульминацией ее является продажа, то обычно ничего хорошего из нее не выходит. И многие тренеры, неоднократно пробуя продавать неправильным способом, после каждого неудачного результата терпят мощный эмоциональный откат. Конечно, ведь они искренне пытаются что-то сделать, а аудитория просто не реагирует. А если и реагирует, то все равно – сорвать овацию гораздо проще, чем продать.
Поэтому первый компонент продажи, который вам нужен, – это внутреннее убеждение в том, что вы пришли, в первую очередь, именно продавать, а уже затем – обучать. Добиться результата без этого будет очень сложно. Не гонитесь за двумя зайцами, а выберите одного – пожирнее.
Типичная структура работы у большинства выглядит так: тренер выходит на сцену, вовлекает аудиторию, обучает ее полезным навыкам, а в конце вдруг переключается на продажи. Этот последний переход на фоне предыдущего выступления выглядит слишком резким, и аудитория ощущает его неконгруэнтность. В итоге у нее пропадает желание покупать, так как создается ощущение: «Сейчас начнет впаривать…». Особенно это отталкивает клиентов в России. Чтобы вы в дальнейшем могли избежать таких грубых ошибок, мы рассмотрим принципы построения стандартной продающей презентации с элементами обучения. Мы рассмотрим построение стандартной продажной презентации с элементами обучения.
