«Что со мной происходит? — Задавалась вопросом Терри Хилл. — Почему я ощущаю такую пустоту?»

У Хилл было все. Она водила «Мерседес», отдыхала на Карибских островах. В тридцать один год она входила в десятку лучших коммерческих представителей корпорации

Xerox,

зарабатывая более $130.000 в год. Ей принадлежали наилучшие показатели в продаже высококачественных лазерных принтеров компаниям, входящим в консорциум

Fortune 500.

Каждая сделка оценивалась в миллионы.

Но, наряду с успехами, жизнь Хилл превратилась в сплошной кошмар.

«Я вышла замуж за свою работу, — говорит она. — Я спала четыре часа в сутки, приступала к работе в 7 утра и заканчивала в 7 часов вечера. Я работала каждую субботу и воскресенье». Напряжение разъедало ее изнутри. Каждый день Хилл преодолевала пробки на дорогах, страдала от бесконечных глупых встреч, копалась в горах бумаг. В прошлые годы она успокаивала себя, повторяя: «Это временно. Только интенсивная работа ведет к цели, и скоро эта гонка закончится. Ты достигнешь успеха!»

Но постепенно реальность угнетала ее с каждым днем все сильнее. Она достигла успеха, но это был тот единственный успех, который могла ей предложить корпоративная Америка. «Я не видела никакого выхода, — вспоминает Хилл. — Рост продаж прекратился. Единственное, что мне оставалось — перейти в менеджмент, что предвещало снижение в доходах и новый старт в карьере».

Начиная с апрельской премьеры 1994 года, все только и говорили о новой шоу–программе радиостанции

CBS.

Ситуационная комедия показывает либерального черного отца, вступающего каждую неделю в схватку со своим 20-летним сыном–республиканцем. Несмотря на популярность передачи, только немногие поклонники шоу догадываются, что образом сына–республиканца для продюсера Нормана Леа стал реальный «черный консерватор» по имени Армстронг Уильямс.

«Я общаюсь с Норманом каждый день, — говорит Уильямс. — Мне присылают сценарий и я по факсу отсылаю свои комментарии. Однажды мы провели запись без предварительной подготовки, при этом я сидел и разговаривал в течение трех часов, а они записывали меня».

Уильямс далек от того, чтобы не быть знаменитостью. Его радио ток–шоу «Правая сторона», которое транслируется на весь федеральный округ Вашингтон, уже давно является одним из самых популярных в стране. Его комментарии часто появляются на страницах печатных изданий США как, например,

Today, Newsday

и

Wall Street Journal.

Самостоятельно ставший миллионером, Уильямс недавно выкупил процветающие фирмы

Georgetown,

специализирующуюся по связям с общественностью и

Graham Williams Group

у своего партнера Стедмана Грэма, человека известного читателям бульварной прессы. Но Уильямс преуспевал далеко не всегда.

«MLM» дал мне старт, — говорит он. — Деньги, которые я сделал в Сетевом маркетинге, все еще работают на меня сегодня. Многие из тех, кто были в моей даунлинии — та самая сеть, которую я использую сегодня для деловых и политических контактов по всей стране».

Уильямс сделал свои первые большие деньги, работая дистрибьютором в компании

Dick Gregory's Bahamian Diet,

процветающей в середине 80‑х. Но, кроме того, MLM дал Уильямсу гораздо больше, чем деньги. Он закалил его характер. Он подготовил его умственно и духовно для самых трудных испытаний и самого большого успеха.

«Джерри, Ваш поезд уходит. Если Вы хотите делать деньги, Вам необходимо включиться в Сетевой маркетинг».

Шел 1983 год. Бывший радикал из 60‑х Джерри Рубин стал «тостом номер один» Нью–йоркского ночного клуба. Получая больше $5.000 в неделю за проведение вечеринок, он и представить не мог, что дела могут идти еще лучше. До тех пор, пока один из друзей не отвел его в сторону во время очередного приема.

«Сетевой маркетинг? — Переспросил Рубин, повторяя слова миллионов американцев в подобных диалогах. — А что это?

Amway?»

Друг объяснил Рубину, что он представляет новую компанию, которая готовилась реконструировать индустрию Сетевого маркетинга. Компания хорошо финансируется. Владельцы — богатые инвесторы со связями в Голливуде.

«Он сообщил мне, что один из них живет по соседству с самим Джонни Карсоном, — вспоминает Рубин. — Другой — собственник самого большого офисного здания в Лос — Анджелесе. Он сказал, что они собираются поставить MLM на профессиональную основу».

Давайте представим, что вы только что подписались в MLM компанию. Вы составили «теплый лист» — поименный список всех людей, которых вы знаете, и приступаете к его изучению. Затем вы тянетесь к телефону, чтобы начать звонить. И останавливаетесь.

«Я не знаю, что говорить, — задыхаетесь вы в ужасе. — Мне нужен сценарий вербовки!»

Итак, вам приходится звонить вашему спонсору и эксплуатировать его мозг в течение часа. Затем вы перелистываете несколько книг «как это делать» и слушаете много раз аудиокассету с инструкциями по проведению вербовки. Спустя несколько дней вы снова беретесь за телефон и начинаете набирать номер. Ваша рука замирает.

«А что, если мой кандидат скажет «нет»? — Думаете вы. — Все–таки я не уверен, что смогу правильно реагировать на его возражения и отвечать на его вопросы».

Вы снова звоните вашему спонсору. Он подсказывает вам некоторые аргументированные ответы на наиболее общие возражения. Вы тщательно пишете сценарии и располагаете их перед собой, раскладывая поочередно в различных вариациях. Затем тянетесь к телефону еще раз.

«Никогда больше не разговаривайте со мной о компании

Nu Skin!

 — Сердито сказала женщина. — А то я не буду с вами больше дружить. Я устала слушать». Кэти Денисон была опустошена. Она перенесла самый жуткий кошмар коммерсантов — отказ. И это от человека, которого она уважала!

Денисон любила говорить о своем бизнесе и изделиях. У нее это стало навязчивой идеей. Действительно, с тех пор, как Денисон стала дистрибьютором компании

Nu Skin,

она следовала правилу «трех футов». Подразумевалось, что каждый, кто находился в радиусе трех футов от нее, был потенциальным клиентом. Уже не первый раз Денисон пыталась применить любимую тактику к этой женщине из ее группы по аэробике. Но теперь Денисон испугалась, что она переусердствовала. «Я больше никогда не разговаривала с этой женщиной о компании

Nu Skin»,

 — говорит Денисон.

Большинство людей не любит продавать

«Проведите небольшой тест, — советует Джон Фогг, редактор

Upline.

 — Задайте себе вопрос, к скольким людям вы могли бы обратиться, зная заведомо, что они откажутся от покупки вашего товара? Цифра пугающе маленькая для большинства людей. Она варьирует где–то от 3 до 10».

Давайте посмотрим правде в глаза. Большинство людей не любит продавать. Они ненавидят это потому, что продажа подвергает их постоянной угрозе отказа.

Эдгар Митчел понял, что их жизнь висит на волоске, когда лунный модуль космического корабля «Аполло‑14» на высоте 60.000 футов включил двигатели и начал спуск на Луну. Первые 30.000 футов снижение продолжалось нормально. Затем все началось.

«Вы потеряли управление». — Сказал спокойный голос из Центра управления полетом.

Посадочный радар лунного модуля не работал. Астронавты продолжали спуск вслепую. Малейшая ошибка в расчетах могла стать причиной катастрофы. Единственно безопасный выход был — прервать полет и лечь па обратный курс. Но об этом никто не думал.

«Мы так стремились к цели, — вспоминает Митчел, — что, пройдя такой длинный путь, мы скорее бы разбились при посадке, чем вернулись домой». Они продолжали спуск.

Накануне полета все узлы модуля были проверены и перепроверены. Были предусмотрены все аварийные ситуации, каждая система — продублирована. Ничто не отдавалось на волю случая. Но, в конечном итоге, результат миссии зависел только от выдержки, тренировки и дисциплины команды.

Представьте себе, что вы только что убедили скептически настроенного кандидата посмотреть вашу возможность. Он смотрит 15‑минутный фильм и хочет знать больше. Он разговаривает с вашим спонсором, но все еще не уверен. Вы приглашаете его на встречу, но он занят. Что делать?

В прошлом ответ был… ничего. Ничего, за исключением того, чтобы принести ему груды брошюр и фотокопии различных материалов, которые он никогда не будет читать. Ничего, за исключением того, чтобы давить на него по телефону лично, пока, в конце концов, он не скажет вам, чтобы вы отстали от него раз и навсегда. Или отступить и поддерживать с ним дружбу в течение многих недель и месяцев, пассивно ожидая пока не наступит время, чтобы начать убеждать его снова. Но сегодня есть другие варианты.

Система убеждений Третьей волны

Дистрибьюторы Третьей волны усвоили богатство новых методов, которые дают возможность усилить вашу убеждающую силу в критические моменты процесса продажи. Среди них впечатляющие новые технологии типа встреч через системы спутникового телевидения и телеконференции. Более тонкий, но также сильный традиционный массив точно отлаженных систем для сдерживания возражений, разрушение предубеждений и работа с даунлинией (сетью) по привлечению новичков посредством встреч и домашних вечеров.

Но все эти методы связаны вместе по единому принципу — они дают вам возможность увеличить знания, усилия и обучать других делать ваши продажи за вас. Ключом, как всегда, должно служить доверие к системе, а не попытка повторно изобретать колесо.

«Держитесь поближе к вашему непосредственному лидеру и подальше от лидеров других сетей, — предостерегает Марк Ярнелл, — пока не будете зарабатывать около $50.000 в год».

Кэти Денисон была озадачена предупреждением своего спонсора. Почему она должна держаться подальше от других лидеров? Что, это настолько опасно? Хотя она и не понимала почему, однако прислушивалась к совету своего спонсора. Только месяцы спустя она поняла эту мудрость.

Денисон переехала жить в Калифорнию. Ее спонсор был теперь за тысячу миль от нее. Она была окружена незнакомцами. Первый раз, когда Денисон пришла на митинг, она была ошеломлена.

«Один из дистрибьюторов компании

Blue Diamond

держал речь в гостинице, — говорит она. — Он сказал, что единственный путь, который позволит вам преуспеть в бизнесе, состоит в том, что вы должны продавать новичкам, которые подписываются в вашу даунлинию, не меньше пяти комплектов изделий приблизительно на $1.500».

Денисон узнала о другом подходе, совершенно отличном от того, что предлагал Ярнелл. Она продавала новичкам только один стартовый комплект приблизительно на $150.

Говард Соломон был сильно огорчен. В течение длительного времени «Ассоциация Национальной Безопасности» была самой быстро растущей MLM компанией. Соломон был одним из лучших дистрибьюторов с даунлинией (сетью) из десятков тысяч людей. В то время, как деньги текли рекой, Соломон со своей женой летали по всей стране, вдохновляя других своей ошеломляющей историей успеха.

Большинство людей в индустрии считало Соломона самым совершенным сетевым торговцем. Но Соломон понимает сегодня, что были некоторые серьезные просчеты в его бизнесе. Как и большинство сетевиков, Соломон предполагал, что существовало только четыре канала потока денег в MLM бизнесе — комиссионные за оптовую продажу, комиссионные за розничную продажу, гонорар от «веток» и премии.

Не совсем так! Третья волна открыла пятый канал дохода — возможно, даже более продуктивный, чем традиционные четыре канала. И нет необходимости быть дистрибьютором, чтобы проникнуть туда.

Оседлайте волну

Сегодня Сетевой маркетинг проявляет невидимое воздействие на основные рынки во всем мире. Поскольку Третья волна углубляется, ее воздействие будет расти в геометрической прогрессии. Сообразительные инвесторы будут делать миллионы, попав в струю быстрорастущих MLM компаний, не только как дистрибьюторы, но и как владельцы акций.

Вообразите, что сейчас 2010 год. Вы делаете ваши покупки непосредственно с экрана телевизора. Каждый продукт или услугу, которые только можно себе представить, можно заказывать с помощью электроники и получать в течение 24 часов. Удобно? Не торопитесь!

Включите ваш телевизор и переместите курсор в пиктограмму «бакалея». Внезапно вы оказываетесь в супермаркете, таком же огромном, как «Висящие сады Вавилона». Ряды с товарами простираются до горизонта. На каждой полке ожившие изображения импровизированной «бакалеи» танцуют, прыгают и называют вас по имени.

Запечатанный пакет бобов, выращенных методом гидропоники, ярко светит прямо в ваши глаза, в то время, как странный, гипнотический голос, синхронизированный с частотой бета–колебаний вашего головного мозга шепчет: «Купи меня, купи меня». И как только вы начинаете непроизвольно тянуться, чтобы схватить пакет, ваш транс внезапно прерывается другими близлежащими пакетами, которые лают, кричат или издают звуки когтей, скребущих по экрану.

«Не слушай его! — Кричат они. — Купи лучше меня!» В другом отделе корзина огурцов отплясывает танец в стиле Джимми Дюранта: «Я не твой нос! Я генетически измененный огурец! Ча–ча–ча!» Вы краснеете, поскольку проходите мимо полки зрелых помидоров с такими формами, которые сексуально шепчут, зазывая вас.

Каждое изделие имеет собственный уникальный стиль. Но все они охотятся за одним и тем же призом. Они хотят, чтобы вы нажали кнопку над ними. Будьте внимательны! В тот же момент вы попадаете под их контроль. Ваш экран взорвется фантасмагорией интерактивных программ, сфокусированных на этом специфическом изделии. Подсказки для заказчика, недовольства и хронология тяжб, информация о питательных свойствах и даже свидетельства знаменитостей — будут проходить парадом в поле вашего зрения в великолепном цвете, сопровождаемые сверкающими огнями и ритмичными звуками, направленными на то, чтобы нейтрализовать ваше психологическое сопротивление.

«Согласно данным Американской медицинской ассоциации, — говорит Джон Фогг, редактор

Upline,

 — наиболее часто сердечные приступы происходят в 9 часов утра в понедельник. Большинство первых в жизни сердечных приступов также происходят между 8‑ю и 10‑ю часами утра в понедельник. И согласно данным Национального института здоровья, наибольшее количество параличей — причина смерти номер три в Америке — также происходит между 8‑ю и 9‑ю часами утра».

«Ваши выводы? — Спрашивает Фогг. — Совершенно верно. Люди предпочитают умереть, чем идти на работу».

Полушутливо Фогг предлагает новый лозунг для вербовки новобранцев:

«Сетевой маркетинг — это ваша собственная жизнь, которую вы могли бы сохранить!»

Мир и покой благодаря Сетевому маркетингу

«75 процентов выплат!»

«Неограниченный потенциал!»

«Больше денег в оборот!»

Что вы предпочитаете? Кому верите? Что все это значит? Выбор плана компенсации дело совсем не простое.

План компенсации или маркетинговый план является методикой, посредством которой компания Сетевого маркетинга начисляет комиссионные своим дистрибьюторам.

1. Простота.

Чем проще можно объяснить план, тем легче можно убедить новичков подписаться. Когда люди не представляют, как начисляются их комиссионные, они имеют тенденцию подозревать, что кто–то не чист на руку. И часто они правы! Остерегайтесь планов, которые кажутся необязательными, запутанными и сложными.

2. Потенциальный размер организации.

Два фактора воздействуют на потенциальный размер вашей организации — ширина и глубина.

Точно выясните какие ограничения существуют для вашего плана по ширине и глубине вашей организации. Только матричные планы устанавливают ограничения но ширине, то есть по количеству людей в вашей фронтлинии.