Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.
В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.
От авторов. Разведка и продажа
Что объединяет эти два столь далеких процесса? На первый взгляд существуют только различия. Разведка окутана ореолом секретности и таинственности, продажи – повседневны и банальны. «Искусству» продаж обучают все кому не лень и всех кому не лень (рынок тренингов по продажам в России оценивается в 100 млн долл. и «переваривает» любые предложения). К спецкурсам, посвященным различным аспектам разведывательной деятельности, допускают единиц после тщательнейшего отбора. О продажах написаны тысячи книг и сотни тысяч статей, серьезных книг о разведке и разведтехнологиях – единицы. Цена ошибки продавца – потеря сделки (пусть и очень крупной), разведчика – безопасность страны, а иногда и собственная жизнь. Так что же их объединяет?
Основа обоих процессов – это работа с людьми
с целью получения информации, используемой для осуществления дальнейших действий.
Лучше всего этот тезис выражен в неофициальном девизе Службы внешней разведки: «Мы действуем для того, чтобы узнавать, и узнаем для того, чтобы действовать».
«А при чем тут продажи? – спросите вы. – Там ведь все проще –
veni
,
vidi
,
vici
– пришел, увидел, победил, в смысле пришел, рассказал, продал». А вот в том-то и дело, что не «в смысле»! Второй компонент формулы Цезаря (
vidi
– увидел, узнал) как раз и подразумевает сбор информации о противнике. А как действует начинающий менеджер по продажам? За годы управления отделами продаж и еще более долгие годы проведения тренингов по данной тематике мы выяснили, на наш взгляд, основную причину неудач начинающих (и не только!) продавцов: отсутствие работы с информацией. Как следствие – никакого «победил» не получается.
Почему вам не нужны книги и пособия из секретной библиотеки ФСБ? В этих книгах – мудрость поколений разведчиков, работающих на государство. А вы действуете сами и в отличие от государства ограничены в ресурсах. Все, что вы делаете, должно быть максимально просто, доступно и эффективно – только так вы сможете использовать навыки разведки в повседневной жизни.
«Разведка» торгового персонала
Отбор продавцов и разведчиков
«Таких не берут в разведчики!» Оно и понятно: разведка – это элита… «Это ничего, зато в продавцы берут всех! Ничего не умеешь делать ни руками, ни головой – устраивайся продавцом или менеджером по продажам!». Такая логика заставляет миллионы потенциальных работников с завидным упорством обзванивать газетные и интернет-объявления, гласящие: «Требуется менеджер по продажам…» А что же делать работодателю? Как из этой толпы кандидатов выбрать людей, которые не просто будут протирать штаны и юбки, просиживая офисные стулья, а действительно будут эффективно работать, выполняя поставленные перед ними задачи? Какие требования предъявлять к кандидатам на должность менеджера по продажам?
Обратимся к опыту разведслужб. Откуда берутся разведчики? Каковы критерии отбора? Как производится отсев?
Перед тем как мы ответим на эти вопросы, еще раз хотим подчеркнуть, что разведка – это область деятельности, подразделяющаяся на несколько направлений. Есть, например,
тактическая разведка
– одним из главных критериев отбора в нее являются физические характеристики. Бойцы таких подразделений стреляют на нюх, стук и пук, голыми руками «вырубают» вооруженную охрану стратегических объектов и приравниваются по боеспособности к мотострелковому взводу. Но, грубо говоря, это все, что они умеют. Никаких многоходовых комбинаций, участия в светских приемах и интеллектуальных разговоров от них ожидать не следует.
Есть
техническая разведка
. Там главным критерием отбора является способность из консервной банки при помощи кирпича и такой-то матери сделать спутниковый телефон, а из физических данных интересует отсутствие инвалидности. И опять же никаких оперативных комбинаций, знойных шпионок и глобальных заговоров.
А есть ребята, работающие
«на холоде»
. Вот они-то как раз и занимаются светскими раутами, построением многоходовых комбинаций и «многозначительными недоговорками». Но навыки рукопашного боя, стрельба с двух рук и рельефная мускулатура у них – это скорее минус. Вспомните хотя бы Штирлица (кстати, Семенов неплохо ориентировался в том, о чем писал). Под термином «разведка» в дальнейшем мы будем подразумевать именно это направление разведдеятельности, именно с ним будем проводить параллели.
