Лучшее средство убеждения – это юмор. С помощью удачной шутки или забавной истории удается склонить на свою сторону самого грозного оппонента и с честью выйти из любой трудной ситуации.
Люди обычно благодарны тем, кто поднял им настроение, более доброжелательно к ним относятся, готовы пойти навстречу во многом. А кроме того, при смехе активизируются отделы мозга, отвечающие за творческие решения, человек шире смотрит на ситуацию и быстрее находит удачное решение проблемы.
Эта замечательная книга научит вас применять юмор как средство влияния и защиты. В ней есть все – психологические приемы, хитроумные подсказки, а также шутки и смешные истории, вооружившись которыми вы сможете с успехом не только убеждать людей, но и защищаться от самых умелых манипуляций.
Автор читателю: почему именно юмор?
Прежде всего хочу поздравить того, кто раскрыл эту книжку. Объясню, с чем поздравляю.
Проводя в течение многих лет тренинги для руководителей, деловых людей, чиновников, госслужащих, преподавателей, представителей других профессий, я убедился в том, что многие люди не понимают, насколько важно умение убеждать. Большинство моих слушателей были уверены, что случаи, когда им не удалось убедить в чем-то собеседников, целиком на совести самих собеседников, проявивших упрямство или недальновидность. На самом же деле причина – в неумении убеждать.
Убедив человека, мы приобретаем в его лице союзника, который будет действовать в нашу пользу, помогать нам в достижении цели. Напротив, просто принудив его к чему-то, мы получим оппонента, ищущего возможность уклониться от исполнения любого поручения.
Именно поэтому я начал свое слово к читателям с поздравления, имея в виду, что они достаточно проницательны, чтобы понимать, насколько значимо искусство убеждать и как важно им владеть.
Практика показала эффективность правил убеждения, изложенных мной в книгах «Искусство убеждать», «Убеждающие воздействия», «Как убедить, когда вас не слышат» (последняя посвящена ситуациям, когда тот, кого нужно убедить, негативно относится к убеждающему). Однако ни в одной из них не рассматривается убеждающее средство, о котором пойдет речь здесь.
Часть 1
Как убеждать с помощью юмора
Глава 1
Когда юмористические сообщения наиболее убедительны
В первых двух разделах мы дадим представление о научных основах использования юмора в убеждении, а в двух последующих приведем множество реальных примеров – расскажем о таких случаях, когда для убеждения собеседника оказалось достаточно одного лишь юмористического подхода.
Психологические исследования юмора
В отечественной психологии до недавнего времени тема юмора практически не затрагивалась: не было ни теоретических, ни экспериментальных исследований.
О таком важном социально-психологическом явлении, как юмор, нет ни слова в самых авторитетных отечественных изданиях, посвященных:
•
социальной психологии
[1; 7; 8; 11; 12; 16; 18];
•
психологии общения
[2; 5; 6; 10; 15];
Роль юмора в процессе убеждения: результаты исследований
В следующем разделе приведены
ситуации,
в которых одна лишь юмористическая подача сообщения делает его
безусловно убедительным.
Многочисленные зарубежные исследования показали, что
в целом
влияние юмора на убедительность сообщения может быть различным. М. Вайнбергер и К. Галас в обзоре исследований, посвященных использованию юмора в рекламе, отмечают, что в 36 % исследований их авторы пришли к выводу, что юмор способствовал убеждению, в 57 % – что влияние юмора было смешанным или вообще отсутствовало, а в 7 % исследований констатируется, что юмор даже затруднял процесс убеждения [51]. При этом ни в одном из исследований авторы обзора не обнаружили выводов о том, что
юмор безусловно способствует повышению убедительности речи или сообщения.
Но есть два обстоятельства. Указанные выводы сделаны, во-первых, по результатам лабораторных исследований (изучалось воздействие на зрителя видеороликов: комедийных, рекламных и мультфильмов), при этом влияние живого, спонтанного юмора на эффективность убеждения в поле зрения ученых не попало. Во-вторых, в этих исследованиях не учитывался ситуативный фактор.
В следующем разделе приведено множество примеров, свидетельствующих о
безусловной эффективности спонтанного юмора, соответствующего ситуации общения.
Когда юмор помог достичь цели
В этом разделе описаны реальные случаи, когда юмор помог достичь положительного результата общения.
Произошла эта история в ЛЭТИ – Ленинградском электротехническом институте. На первом курсе был такой предмет – физическая химия. Его вел очень уважаемый преподаватель, профессор Лебедев. Основным учебником по этому предмету была «Общая химия», автор учебника – Глинка.
Эта книга по толщине очень сильно походила на библию. К экзамену те, кто был более усидчив и трудолюбив, запаслись «бомбами». Те, кто поленивее, взяли с собой этого монстра – «Общую химию» Глинки.
Идет экзамен, тишина гробовая, предмет сложный. В какой-то момент один из студентов не справляется с управлением этим талмудом и роняет его на пол. Плашмя. Раздается звук, сравнимый с грохотом 12-часового выстрела пушки на Петропавловке. Все вздрагивают и замирают в нервном напряжении.
Ответы остроумные, а потому убедительные
На конкретных примерах покажем, как остроумие помогает выйти из затруднительных ситуаций.
Популярнейший в свое время артист и музыкант Леонид Осипович Утесов приехал в Ригу. Здесь ему срочно потребовался новый концертный костюм. Утесов пришел к портному, тот снял мерку.
– Постарайтесь уложиться в три дня, – попросил Утесов портного.
– Завтра, – ответил ему портной.
Глава 2
Юмор как подготовка к аргументации
В этой главе собраны забавные истории, которые, если вы их к месту расскажете, помогут создать непринужденную атмосферу в общении и вместе с тем подвести ваших собеседников к нужной мысли.
Чтобы вам было легче подобрать наиболее подходящую к той или иной ситуации историю, они распределены по разделам в соответствии с целями, которые вы намереваетесь достичь. В каждом подразделе разбираются конкретные ситуации и в юмористической форме подсказывается требуемое решение.
Но прежде чем перейти собственно к историям, выскажем несколько предварительных соображений.
Об использовании юмора
О том, что использование юмора продуктивно в плане достижения целей коммуникации, свидетельствует, в частности, опыт публичных выступлений.
Сотрудничая с известными западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, я обратил внимание на то, что руководство этих фирм требует от своих лекторов («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное – в зависимости от длительности выступления – число шуток. Причем рекомендуется использование шуток, «изготовленных» в фирме. (Не скрою, был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет). Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фото слушателей, смеющихся над шуткой лектора.
Успешные фирмы работают с клиентами стандартно, по хорошо отлаженной технологии. При ее отработке и было установлено, что шутки улучшают восприятие информации, способствуют тому, что она воспринимается как более достоверная. Отсюда и отношение к юмору как к необходимому элементу убеждающего сообщения.
Юмор – острое оружие (неслучайно он соседствует с остроумием), поэтому следует обращаться с ним осторожно. Прежде всего следует помнить о том, чтобы своей шуткой, забавной историей не обидеть никого из присутствующих. Задеть человека могут шутки, касающиеся его пола, возраста, национальности, вероисповедания, социального статуса, родственных связей, чувств, привычек, увлечений или каких-то личных особенностей.
Сделать критическое замечание
Блондинка на иномарке в автосервисе. Механик спрашивает:
– И что у вас, красавица?
– Да дергается она… и глохнет… Семь автосервисов объездила – и везде отказывают почему-то! Что за беда-то?!
– Не переживайте, сейчас все починим вмиг!
Указать на необоснованность претензий
– Как вас зовут?
– Василий.
– Дети есть?
– Да, сын Василий и дочь Василиса!
Парировать агрессивное высказывание
У пожилого фермера на краю угодий был небольшой пруд, около которого росли яблони. Однажды вечером старик решил пройтись до пруда. С собой он захватил ведро, чтобы нарвать яблок.
Подходя к пруду, он услышал веселый смех, а приблизившись, увидел нескольких купающихся девушек. Заметив фермера, они зашли в воду по горло, а одна из них крикнула:
– Мы не выйдем из пруда, пока ты не уйдешь!
Старик нахмурился.
Глава 3
Универсальные приемы убеждения
Когда необходимо убеждающее воздействие
Убеждение – это психологическое воздействие, цель которого состоит в том, чтобы адресат этого воздействия (убеждаемый) принял точку зрения убеждающего (инициатора воздействия).
В одной из книг я предложил, аргументировали верифицировал следующую общую модель любого психологического воздействия [22]:
Универсальные правила убеждения
Из этого правила следует, что слабые аргументы лучше вообще не приводить: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Вреда от них намного больше, чем пользы.
Действительно, человек, решающий, согласиться с вами или нет, уделяет больше внимания слабым звеньям в вашей аргументации, ведь, приняв решение в вашу пользу, он берет на себя ответственность за его возможные последствия (которые могут быть неблагоприятными). Поэтому для него важно не ошибиться. Благоприятный исход зависит не от количества аргументов, а от степени их убедительности.
Не следует начинать с просьбы.
Начинайте с аргументов. Велика вероятность, что просьба без аргументов вызовет отторжение, после чего аргументы уже не воспринимаются.
Тонкости процесса убеждения
Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных правил показала, что обычно к успешному результату приводит следование двум принципам:
1) не нарушать ни одно из «пассивных» правил;
2) применять одно-два «активных» правила.
Пассивными
мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения или, как минимум, ослабить его. Это правила
третье, пятое, шестое
и
с седьмого по тринадцатое,
а также
замечания к первому правилу
о недопустимости использовать слабые аргументы и начинать убеждение с просьбы.
