Данная книга — для всех, кто устал от взаимных претензий и манипуляций, для всех, кто не выносит неточностей, оплошностей и помарок в собственных переговорах, кто готов договариваться на разумных и действительно выгодных для обеих сторон условиях, для тех, кто созрел стоять за штурвалом, управлять процессами переговоров и помогать в этом своим партнерам, добиваться взаимной выгоды даже в самых сложных или конфликтных ситуациях, сохраняя и приобретая достоинство, выгоды, репутацию, долгосрочные партнерства. Книгу создал авторский коллектив, в котором каждый ведет переговоры в бизнесе, политике, образовании уже более 8, 13, 20 лет, и поэтому вложили сюда много своего опыта и частицу души.
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Информация, содержащаяся в данной книге, получена из источников, рассматриваемых издательством как надежные. Тем не менее, имея в виду возможные человеческие или технические ошибки, издательство не может гарантировать абсолютную точность и полноту приводимых сведений и не несет ответственности за возможные ошибки, связанные с использованием книги.
© ООО Издательство «Питер», 2019
© Г. Горбачев, А. Пожарская, Р. Хоменко, 2019
Введение
Навигационная карта переговоров
В этой книге представлены
приемы, критерии
и
стратегии
переговоров, применяемые российскими и международными экспертами.
Каждый прием
уникален и решает свою конкретную задачу.
Каждый критерий
подчеркивает значимость такого события, как переговоры.
Каждая стратегия
становится частью нашего поведения: день за днем мы оттачиваем, улучшаем их и получаем желаемый результат.
—
И что же за книгу вы предлагаете? Знаете, сколько я таких уже прочитал!
…Знакомьтесь, это наш критик, который на протяжении всей книги будет сомневаться в том, что последовательная технология управления переговорами существует.
— Что именно вы хотите сказать?
— Что не хочу тратить время попусту!
Виды и жанры переговоров
Предвестники навигации
Первоначально важно определиться с тем, что такое переговоры.
Словари утверждают, что
переговоры — это коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет разные возможности контролировать ситуацию и принимать решения.
Опрашивая экспертов в области переговоров, получаем ответ, аналогичный по смыслу, однако немного отличный по содержанию.
Так как книга нацелена на изучение и внедрение алгоритмичной
методики
ведения переговоров, важно первоначально подстелить соломки, после чего начнется путь.
В качестве такой соломки предлагаем использовать иное определение переговоров:
«Переговоры — это деловой конфликт, перед участниками которого стоит задача распределить должным образом ресурсы»
.
