Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Горбачев Геннадий Константинович

Пожарская Александра Михайловна

Хоменко Руслан Николаевич

Данная книга — для всех, кто устал от взаимных претензий и манипуляций, для всех, кто не выносит неточностей, оплошностей и помарок в собственных переговорах, кто готов договариваться на разумных и действительно выгодных для обеих сторон условиях, для тех, кто созрел стоять за штурвалом, управлять процессами переговоров и помогать в этом своим партнерам, добиваться взаимной выгоды даже в самых сложных или конфликтных ситуациях, сохраняя и приобретая достоинство, выгоды, репутацию, долгосрочные партнерства. Книгу создал авторский коллектив, в котором каждый ведет переговоры в бизнесе, политике, образовании уже более 8, 13, 20 лет, и поэтому вложили сюда много своего опыта и частицу души.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Информация, содержащаяся в данной книге, получена из источников, рассматриваемых издательством как надежные. Тем не менее, имея в виду возможные человеческие или технические ошибки, издательство не может гарантировать абсолютную точность и полноту приводимых сведений и не несет ответственности за возможные ошибки, связанные с использованием книги.

© ООО Издательство «Питер», 2019

© Г. Горбачев, А. Пожарская, Р. Хоменко, 2019

Введение

Навигационная карта переговоров

В этой книге представлены

приемы, критерии

и

стратегии

переговоров, применяемые российскими и международными экспертами.

Каждый прием

уникален и решает свою конкретную задачу.

Каждый критерий

подчеркивает значимость такого события, как переговоры.

Каждая стратегия

становится частью нашего поведения: день за днем мы оттачиваем, улучшаем их и получаем желаемый результат.

— 

И что же за книгу вы предлагаете? Знаете, сколько я таких уже прочитал!

…Знакомьтесь, это наш критик, который на протяжении всей книги будет сомневаться в том, что последовательная технология управления переговорами существует.

— Что именно вы хотите сказать?

— Что не хочу тратить время попусту!

Виды и жанры переговоров

Предвестники навигации

Первоначально важно определиться с тем, что такое переговоры.

Словари утверждают, что

переговоры — это коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет разные возможности контролировать ситуацию и принимать решения.

Опрашивая экспертов в области переговоров, получаем ответ, аналогичный по смыслу, однако немного отличный по содержанию.

Так как книга нацелена на изучение и внедрение алгоритмичной

методики

ведения переговоров, важно первоначально подстелить соломки, после чего начнется путь.

В качестве такой соломки предлагаем использовать иное определение переговоров:

«Переговоры — это деловой конфликт, перед участниками которого стоит задача распределить должным образом ресурсы»

.