Книга содержит практические методы и модели построения эффективной системы продаж в оптовом бизнесе. В издании даны конкретные примеры и шаблоны эффективных действий из области В2В продаж: увеличение прибыли за счет повышения маржи; увеличение суммы среднего чека; увеличение конверсии (из потенциальных клиентов в реальные); эффективная работа с клиентами; увеличение входящего потока клиентов; мотивация продающего персонала; обучение сотрудников; работа с дебиторской задолженностью.
Рекомендуется коммерческим и региональным директорам, руководителям и специалистам служб сбыта, а также предпринимателям.
Введение
Если вы являетесь владельцем или руководителем компании, которая занимается оптовыми продажами, то вы, разумеется, знаете, что развиваете свой бизнес в достаточно прибыльной и перспективной области, но в то же время это одна из самых проблемных сфер.
Даже самому успешному и профессиональному управленцу приходится сталкиваться со следующими проблемами:
♦ Клиенты делают выбор поставщика, основываясь исключительно на цене, всячески пытаясь вас продавить.
♦ Клиенты требуют отсрочки платежей, а потом еще и не платят вовремя.
Продажи как система
Пять ключевых составляющих системы продаж
В подавляющем большинстве оптовых компаний продажи представляют собой действия вслепую. Руководитель зачастую лишь на интуитивном уровне понимает, что конкретно принесло прибыль его компании. Что же в итоге дало результат? Обучение продажников, публикации в целевых газетах и журналах, реклама на билбордах? Непонятно!
В этой книге мы предлагаем вам абсолютно иной подход к выстраиванию продаж в бизнесе.
Неважно, какова специфика вашего оптового бизнеса,
продажи должны быть системой.
Наша основная цель – это дать вам ряд конкретных инструментов, которые вы сможете применить в своем бизнесе в ближайшее время без лишних финансовых вложений. Также мы покажем вам, как измерить результат, чтобы понять, насколько тот или иной метод эффективен.
Прежде чем переходить к методам увеличения продаж, давайте разберем
пять ключевых составляющих системы продаж.
Входящий поток
– потенциальные клиенты, которые каким-то образом узнали о ваших товарах или услугах.
Формула, которая поможет выстроить систему продаж
Есть одна замечательная формула, которая сочетает в себе все вышеизложенные составляющие. Это
модель, которая позволит вам построить систему
и наконец-таки вырваться из ежедневной офисной суматохи и встать над бизнесом:
Прибыль = Объем продаж × Маржа (М),
где Маржа – процент вашей прибыли в стоимости продукции;
Последовательность проработки каждого показателя
Естественно, не всегда увеличение одного показателя оказывается простой задачей. Однако после проведения ряда исследований и внедрений в оптовом бизнесе наиболее оптимальная последовательность проработки системы продаж выглядит следующим образом:
Маржа → Средний чек → Конверсия → Повторные продажи → Входящий поток
Самый легкий способ получить дополнительную прибыль –
работа с маржой,
поскольку
это единственный показатель, который напрямую влияет на прибыль.
Здесь можно использовать ряд методов, о которых мы поговорим в последующих главах. Хотим сразу вас предупредить, что какие-то методики вам подойдут, какие-то нет – все сугубо индивидуально и зависит от специфики вашего оптового бизнеса.
Воронка продаж
Одним из инструментов эффективного измерения результатов является так называемая воронка продаж.
Используя данный инструмент, вы легко сможете посмотреть, скольких клиентов обзвонили ваши менеджеры по продажам и сколькие из них в итоге стали вашими клиентами.
Рис. 1. Воронка продаж
Давайте рассмотрим воронку продаж подробнее (рис. 1).
