В наше время бизнес-тренер – это действительно профессия № 1. Перед вами замечательное практическое пособие по ее приобретению.
Что нужно для того, чтобы стать преуспевающим бизнес-тренером? Как и где можно научиться вести бизнес-тренинги? Как найти первых и последующих клиентов? Как продвигать и продавать свои услуги? Как способствовать росту гонораров?
На эти и многие другие животрепещущие вопросы ответят Алексей Сергеев и его соавторы, опытные и преуспевающие бизнес-тренеры агентства «Мастер-класс», среди клиентов которого Газпромбанк, Дженерал Моторе, Форд Мотор Компани, Тойота, Ниссан, Норильский Никель, Билайн, Мегафон, Ростелеком, Коркунов, Аэрофлот, Лента, Пятерочка, Росгосстрах, Радио-Хит и так далее.
Вместо предисловия
Как появилась на свет книга, которую вы держите в руках?
Как-то на тренерских посиделках в тренинговом агентстве «Мастер-класс» завязалась беседа о карьере тренера. Началось обсуждение – кто из какой сферы пришел в тренинги, с какими сложностями столкнулся на своем пути, кто у кого учился, почему выбрал карьеру тренера. И один из тренеров сказал, что если бы 15 лет назад существовала хотя бы одна книга о том, как тренер может зарабатывать большие деньги, да еще и получать от этого удовольствие, то путь к цели сократился бы в несколько раз!
Так зародилась идея написать книгу для тех, кто собирается стать тренером, кто сознательно выбрал эту профессию, чтобы облегчить им путь.
Мы будем рады, если вы после прочтения узнаете больше о тренинге, о том, какие качества характера присущи уже состоявшимся тренерам, и о том, как можно состояться в профессии бизнес-тренера и иметь стабильный и высокий доход. Если вы хотите, чтобы мы более полно осветили какие-то темы или вопросы, мы будем рады вашим пожеланиям и готовы дополнять, расширять это издание, равно как и писать новые книги для вас. Желаем вам вдумчивого прочтения и приятного путешествия в мир бизнес-тренинга!
Глава 1 Бизнес-тренеры в начале карьеры
Кто такие бизнес-тренеры и откуда они берутся?
Образование и подготовка. Что должен знать и уметь бизнес-тренер? Как использовать имеющиеся образование и подготовку?
Чем отличается бизнес-тренинг от других тренингов
Почему хорошо быть бизнес-тренером
Почему плохо быть бизнес-тренером
Кто такие бизнес-тренеры и откуда они берутся?
Тренинг – это комплекс обучающих методов, позволяющий усовершенствовать навыки, используя собственный опыт.
Людей, проводящих тренинг, называют тренерами, или бизнес-тренерами.
Бизнес-тренер – это тот, кто выполняет заказы бизнеса.
Бизнес-тренер – энергичная личность, умеющая занять нейтральную позицию в развитии навыков группы в контексте бизнес-задач.
Образование и подготовка. Что должен знать и уметь бизнес-тренер? Как использовать имеющиеся образование и подготовку?
В тренинге есть содержание, процесс, результат. Поэтому мы можем выделить в моделях обучения блоки, из которых складывается модель подготовки тренера.
Под содержанием подразумеваются фактические идеи, предложения и решения, которые рождаются во время группового обсуждения или предлагаются тренером в качестве моделей. Это то, над чем работают, чтобы достичь цели.
Процесс отражает ход совместной работы группы. Это, фактически, способ решения проблемы тренером или группой.
Например, жевание жевательной резинки – это процесс, а резинка – содержание.
Контроль тренера над процессом может привести к контролю над содержанием. Именно поэтому содержание должно быть отделено от процесса. Невозможно беспристрастно управлять встречей, переговорами, когда вы лично заинтересованы в их предмете.
Чем отличается бизнес-тренинг от других тренингов
Мир меняется очень быстро, а в сфере бизнеса – стремительно. Где фирме найти дополнительные ресурсы, избежав капитальных вложений в развитие бизнеса?
И небольшие компании, и большие корпорации, и специализированные фирмы среднего масштаба, и маленькие семейные магазинчики занимаются развитием персонала.
Действительно, сегодня уже недостаточно быть просто обаятельным и уметь влиять на людей, теперь надо владеть технологиями в сфере управления, маркетинга, рекламы и продаж. При этом уровень развития персонала торговой фирмы становится сегодня динамической характеристикой. Непрерывное обучение необходимо для приспособления к меняющимся условиям. Постоянное развитие становится инструментом бизнеса.
Одну из возможностей профессионального развития дает бизнес-тренинг.
Термин «тренинг» возник в практике обучения взрослых людей. Это нечто среднее между обучением, тренировкой и игрой. И, соответственно, это групповой процесс. Момент возникновения первых тренинговых групп можно отследить довольно точно.
Практические советы из тренерского опыта
I. Проблемные ситуации
Настороженное, недоверчивое отношение к тренерам
Во вступительном слове дайте понять, что вы разделяете ценности и понимаете проблемы участников. Проведите «упражнения-ледоколы».
Снижение активности группы во время работы
Если причиной этого – физическая усталость, сделайте перерыв, выполните двигательные упражнения, проветрите помещение, постарайтесь чередовать различные методики подачи материала, чаще меняйте свое место в круге участников.
II. Если у группы возникают вопросы…
Если у группы возникают вопросы по теме, следует уделить им внимание. Старайтесь не отвечать на вопрос прямо, даже если знаете ответ. Лучше переадресовать его группе, при необходимости сообщить дополнительную информацию. Не допускайте безапелляционности при ответе на вопрос, даже если уверены в своей правоте. Не тратьте время на споры, предложив вернуться к этому вопросу позже. Обязательно сдержите свое обещание.
Если вы не уверены в правильном ответе, целесообразно вести себя естественно и ссылаться на другие источники. Важно не оставлять вопрос без внимания.
Если у группы возникают вопросы не по теме, следует руководствоваться принятыми правилами принятыми в начале тренинга. Например, правило «Вопросы не по теме тренинга обсуждаем в перерывах» сэкономит вам много времени.
Сохраняйте эмоциональную дистанцию. Помните, что отвергается информация, а не те, кто ее высказывает. Всегда обсуждайте суть вопроса. Если задаются личные вопросы, пожалуй, лучше ответить на них после тренинга.
На тренингах часто встречаются люди, требующие к себе повышенного внимания. Они пытаются доказать аудитории и тренерам, что являются экспертами по данному вопросу. В таком случае никогда не вступайте в технические споры, не занимайте оборонительную позицию. Используйте весь свой тренерский опыт и навыки успешного общения.
Основные подходы к групповому взаимодействию
Работая в группе, обсуждая и оценивая высказанные идеи, решая организационные вопросы и т. п., тренеры демонстрируют демократичный
стиль общения
и демократичный способ решения проблем, возникающих в группе
Толерантность —
важный принцип демократичного взаимодействия.
Каждая точка зрения имеет право на существование.
Любое мнение заслуживает внимания и уважения. Важно и необходимо проговаривать этот принцип в группе и следить за его соблюдением.
Безусловное положительное отношение
также необходимо. Оно определяет наше восприятие другого человека, позволяет нам принять его ценности без дополнительных стимулов. Иногда умение принимать себя такими, какие мы есть, помогает нам научиться не осуждать других. Благодаря безусловному положительному отношению можно лучше понять систему ценностей и личные качества человека. В сочетании с открытостью, искренностью, эмпатией оно составляет необходимое условие эффективной работы в группе.
Важно создать в группе
доброжелательную, неформальную атмосферу
, которая будет способствовать взаимодействию и свободному общению. Тренеры принимают участие в разминке и знакомстве, демонстрируя при этом открытость и заинтересованность.
Накапливая тренерский опыт, тренеры приобретают умения:
Основные способы повышения тренерского мастерства
Во время работы.
Это – процесс проб и ошибок, которые будут возникать независимо от плана.
В моделируемой обстановке.
Основано на профессиональном тренинге, в ходе которого происходит осмысление деятельности (рефлексия). При этом моделируется не только предметно-содержательная, но и наименее предсказуемая социально-психологическая сторона обучения.
В паре с тренером.
Совместная работа опытного тренера с начинающим. Чтобы она была эффективной, тренеры-новички начинают работать в паре с опытным тренером, выбирая такие блоки упражнений, в которых они чувствуют себя наиболее уверенно. Накануне тренинга проводятся «тренировки», «проговаривание» упражнений в паре, а после занятия обсуждаются различные аспекты тренерских навыков и проведенной работы в целом.
Развитие тренерских навыков – процесс, который никогда не заканчивается. Чтобы совершенствовать тренерское мастерство, важно фиксировать собственный опыт, наблюдать за своим поведением и влиянием на группу. Этот процесс охватывает и обмен информацией о плюсах и минусах проведенного с коллегой тренинга. Длительные переживания по поводу собственных ошибок не приносят пользы.
Работая в паре, тренеры постоянно общаются друг с другом, растут в личном и профессиональном плане, помогают, делятся собственным опытом.
Советы, которые могут быть полезны тренерам
Эффективная презентация
• Избегайте лишних звуков: например, не звените ключами в кармане, не щелкайте авторучкой и др.
• Не увлекайтесь «ручными помощниками» – ручками, указками, очками.
• Избегайте случайных движений: например, не дотрагивайтесь до себя (волос, лица, частей тела).
• Поддерживайте зрительный контакт с аудиторией: не смотрите в стену или в окно; не переводите взгляд от одного слушателя к другому каждую секунду, обводите аудиторию взглядом, задерживаясь на каждом из участвующих на 2–3 секунды; не забывайте смотреть на всех присутствующих.
Почему хорошо быть бизнес-тренером
1. Эта профессия для энергичных, для тех, кто хочет все время развиваться. Чтобы быть высокооплачиваемым тренером, нужно постоянно совершенствоваться в профессии: посещать семинары, читать специальную литературу, выступать на конференциях и писать статьи.
2. На рынке труда крупных городов это весьма модная и востребованная специальность, без работы не останетесь. Поэтому, овладев этой профессией, вы будете чувствовать себя уверенным и востребованным на нынешнем рынке труда.
3. Оплачивается этот труд весьма недурно – от 300 до 1000 долларов в день в зависимости от квалификации тренера, его известности и возможностей каждого конкретного клиента.
4. Статус. Часто на тренера смотрят как на гуру, мудрого и всезнающего. Ведь порой бизнес-тренер для клиента – последняя надежда на решение его проблемы, потому что он владеет специальными методиками и может за короткий срок помочь группе овладеть навыками, например, эффективных продаж. И потом, ему со стороны виднее, почему возникла проблема. Поэтому клиент ждет от тренера совета и рекомендаций. Это – аргумент для тех тренеров, которым приятно чувствовать себя спасителем и специалистом по решению проблем.
