Вам приходится вести переговоры каждый день или отвечать за их подготовку и проведение? Это издание научит вас тонкому искусству эффективного ведения переговоров, а также обеспечит полезными знаниями, которые вы сможете применить в своей ежедневной работе. Любые переговоры по-своему уникальны, и для каждой конкретной ситуации решение должно вырабатываться отдельно.
Автор книги приводит практические советы по технологии ведения переговоров, описывает их с точки зрения продавца и покупателя, знакомит читателей с искусством ведения переговоров, когда в выигрыше остаются все. Становясь все более искусным переговорщиком, вы получаете возможность влиять на происходящее вокруг вас и разумно управлять собственной жизнью.
Предисловие
Переговоры — неотъемлемая часть повседневной жизни. Человек участвует в переговорах гораздо чаще, чем сам это осознает. Занимаясь бизнесом или находясь на административном посту, вы ведете переговоры в ситуациях, когда реализация ваших идей, достижение поставленных вами целей или решение ваших проблем зависит от других людей. Вам также приходится участвовать в переговорах, в ходе которых распределяются задачи, права и обязанности, ресурсы и риски, оцениваются доходы и расходы, анализируются потери и приобретения.
Существует два совершенно разных подхода к ведению переговоров, и вы можете выбрать любой из них. Первый называется «игра с нулевой суммой». Этот подход характерен для ситуаций, в которых одна сторона выигрывает лишь за счет проигрыша другой стороны. Здесь, если вы хотите получить больше, кто-то обязательно должен получить меньше. Таким образом, «игра с нулевой суммой» — это битва, в которой всегда есть победитель и проигравший.
Второй подход подразумевает сотрудничество и партнерские отношения. Переговорный процесс требует открытой и конструктивной дискуссии. Эта дискуссия позволяет исследовать возможное влияние принимаемых решений на доходы и расходы участников сделки, являющейся предметом переговоров. Сотрудничество такого рода дает возможность добиться дополнительного экономического эффекта и создать ситуацию, в которой могут выиграть обе стороны.
Моя цель — показать вам, как реализовать подобное сотрудничество на практике. Эта книга основана на личном опыте и впечатлениях автора, накопленных за более чем 20-летний стаж работы с менеджерами и руководящими работниками, которых я обучал искусству ведения переговоров. В числе моих давних клиентов — ведущие шведские и международные компании — такие, как […]
[1]
.
Я хочу обеспечить вас практическими и полезными знаниями, которые вы сможете применить в своей ежедневной работе. Я не предлагаю вам патентованных решений. Любые переговоры по-своему уникальны, и для каждой конкретной ситуации решение должно вырабатываться отдельно. Соответственно каждый человек, принимающий участие в переговорах, также должен выработать свой, индивидуальный, подход.
