Авторский курс Сергея Смирнова для риелторов
Введение
Рынок недвижимости стремительно меняется. Современные информационные технологии сильно изменили представление о работе риелтора. Если в 90-е считалось, что можно выгодно заработать на «посредничестве», то сегодня хорошо зарабатывают только настоящие эксперты своего дела.
Изменилось и общественное мнение о профессии «риелтор». В 90-е слова «маклер», «риелтор» ассоциировались с «проворным» дельцом, а сегодня 80 % наших клиентов изначально уверены в том, что риелтор — бездельник, тунеядец и плут.
Но не стоит агрессивно воспринимать такую позицию, в ней нет вины клиента. Просто вокруг профессии сформировалось «негативное информационное поле». Не стоит негативом отвечать на негатив. Гораздо важнее разобраться, почему сформировалось такое отношение и как правильно на него реагировать.
Начиная разбираться в азах и тонкостях профессии, давайте примем как данность: риелтора никто не любит, платить ему не собираются, а если и собираются, то часто не могут понять, за что и сколько.
Наша задача — пояснить клиенту, из чего состоит риелторская работа и за что он действительно платит.
ЧАСТЬ 1
Что является работой риелтора
Глава 1. Как мыслит клиент, который хочет купить, продать, сдать или снять недвижимость?
Рассмотрим мотивацию наших клиентов. Для чего человек продает, покупает или арендует недвижимость?
В каких случаях люди арендуют квартиру?
Некий специалист понял: для того чтобы зарабатывать больше, ему придется переехать в другой город или страну. Возможно, он уже получил предложение по работе. По каким-либо причинам человек не планирует работать на новом месте всю жизнь, поэтому он не собирается продавать недвижимость на родине и покупать ее на новом месте. Он будет интересоваться арендой.
На чем основывается его интерес?
Глава 2. Как человек ищет решение своей задачи?
Теперь мы знаем мотивы клиента. Но желать что-то сделать с недвижимостью и начать решать задачу — это разные вещи.
Рассмотрим поведение современного клиента, когда он на самом деле желает решить вопрос с недвижимостью.
Первое, что делает любой из нас, — обращается к знакомым.
Именно поэтому риелтор должен выполнять свою работу так, чтобы снова и снова получать рекомендации. Я знаю несколько специалистов на рынке, которым не надо давать рекламу, — их всегда рекомендуют знакомым. Высший показатель риелторского мастерства!
Но если таких удобных знакомых нет, современный клиент отнюдь не бросается на поиски риелтора. Почему?
Глава 3. Что риелтор может продать современному клиенту?
Работа риелтора с клиентами строится на личных коммуникациях. Без доверия не будет открытой и честной коммуникации.
Построение ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ — важнейшая задача, которую решает риелтор, знакомясь с новыми клиентами.
Как уже сказано выше, клиент решает не те задачи, которые озвучивает. Истину можно понять только тогда, когда клиент будет вам доверять.
И вот новый клиент звонит или уже стоит на пороге. Как войти с ним в контакт? Как предложить ему то, что он хочет?
Для этого снова и снова вставайте на позицию клиента, смотрите, какие мотивы его привели к тому, что он уже обратился к нам.
Глава 4. Как оценит клиент вашу работу?
Естественно, что любая оценка хороша в денежном эквиваленте. Но часто ли вы, покупая товар, оцениваете его достоинства? А именно от вашей оценки будет зависеть рекомендация.
Так и с клиентом: риелтор получает рекомендации, только если клиент остался доволен. Вернемся к ресторану.
Если наш клиент оценил лазанью, он скажет:
Клиент оплатил заказ? Да. Официант получил свои чаевые. Ресторан — выручку.
Глава 5. В чем же суть работы риелтора?
Риелтор не является информационным посредником. Поэтому не стоит в разговоре с клиентом упирать на то, что у вас есть некая исключительная База данных, которой нет ни у кого. А ведь именно такие Базы постоянно подключают риелторские компании, стремясь найти информацию, которая, по их мнению, недоступна простому смертному. Анализ открытых источников показывает, что в них можно найти 95 % информации, а оставшиеся 5 % — не повод покупать некую закрытую Базу. Вопрос в том, что некоторые риелторы не умеют проводить анализ открытых источников. Проще говоря, не знают, где и что искать. А при отсутствии автоматизированных средств обработки информации этот процесс кажется им трудоемким.
Искусство риелтора состоит не в поиске информации, и не надо тратить на это время, тем более что современный рынок предлагает готовые решения сбора и обработки информации.
Риелтор — не юрист. Да, он должен знать основы законодательства в части продажи, покупки, аренды, обмена, приватизации, дарения и наследования недвижимости. Но лишь основы. Для всего остального существуют юристы.