Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?»

За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?»

Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

Что еще мог предпринять новичок для познания истины? – Прикоснуться к хранителям опыта, к «старым», мудрым торгпредам. Однако… однако, вскоре я убедился, что и эти прекрасные люди зачастую безграмотны во многих вопросах и действуют согласно интуиции и собственному опыту, а не полученным знаниям и уж совсем не по науке.

Впрочем, оставался последний путь – самостоятельно разобраться в интересующих темах. Поэтому я направился в большой книжный магазин. И что я обнаружил на его полках? Они были заполнены сотнями и тысячами дорогих и прекрасно изданных книг: «Как добиться лидерства», «Успешный менеджер», «1001 секрет успеха», «Правда о том», «Правда о сем». Бери и читай! Я взял и скоро понял, что эта литература предназначена для людей, пребывающих на сияющих вершинах бизнеса, или, по крайней мере, уже взбирающихся туда, но никак не для торгпредов и менеджеров, рыщущих в «полях». В этих книгах нельзя было найти совета, как вести себя с товароведом тетей Маней из «Бирюсинки», как бороться с недобросовестным клиентом, как лучше спланировать свой день! Ну не пишут серьёзные авторы для торговых представителей и уж тем более их языком!

Итак, начнем наш справочник с самого простого и одновременно с самого сложного. Попробуем выяснить, кто такой торговый представитель? (Иногда людей этой профессии называют «торгпредами» (главное не путать с торгпредами при посольствах – важной дипломатической должностью), «сэлзрэпами» или «рэпами» (от английского sales representative)).

Заглядывая в газеты и журналы, посвященные поиску работы и персонала, заходя на специальные сайты, любой может убедиться, что эта профессия на сегодняшний день остается одной из наиболее востребованных. При этом зачастую работодатели не требуют особой подготовки, опыта и квалификации, одновременно предлагая неплохие деньги за труд. Находясь в ситуации выбора жизненного пути, трудно не заинтересоваться подобными предложениями. Единственное что отпугивает – неизвестность. Что это такое? Чем придется заниматься? Не секрет, что работа торговым представителем до сих пор воспринимается как несерьезная, часто ассоциируется с навязыванием доверчивым прохожим гербалайфа и прочих сомнительных ценностей. – Ничего подобного!

Если ты сторонник спокойного «гарантированного» труда, то есть неторопливой деятельности в теплом помещении под присмотром начальника и коллег, то эта работа не для тебя. Если же ты склонен к активной жизни, общению, движению, а главное способен уверенно контролировать себя, то запоминай:

торговый представитель – это жизненно необходимая для функционирования рыночной экономики и серьезнейшая профессия, требующая от человека высокой квалификации, опыта и ответственности. Торговый представитель – это посредник между поставщиком и торговой точкой, это важнейшее звено в движении товара от производителя к потребителю.

Хороший торгпред ценится не меньше чем бухгалтер, экономист и всякие прочие юристы.

И все-таки различные компании по-своему понимают смысл деятельности торгового представителя. Виной этому и относительная новизна профессии в России, и многообразие продаж как отрасли. Чтобы понять, чем все же занимается торгпред, следует обратиться к должностным инструкциям. Однако они и чрезвычайно не похожи друг на друга, достаточно объемны и трудны для понимания человека несведущего. Поэтому просто перечислим основные функции торгового представителя; все остальное от лукавого:

–